ERP系統(tǒng)中模塊的靈活性很強，因此銷售管理系統(tǒng)的功能可以根據(jù)用戶要求按需配置，但有的內(nèi)容卻是大多數(shù)企業(yè)都會涉及到的，那么ERP系統(tǒng)進行銷售管理的主要內(nèi)容有哪些呢?

ERP銷售管理的主要內(nèi)容

1、銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

ERP銷售管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般包括:客戶信息分類維護、銷售員信息維護、未結(jié)銷售訂單、發(fā)出商品期初，未結(jié)款項等。此處要說明顧客信息和銷售員之間的關(guān)系，可以指定顧客的銷售員，便于銷售員進行職責(zé)分工和業(yè)績評價，也可以按區(qū)域劃分顧客，銷售員實行區(qū)域責(zé)任制。

未結(jié)銷售訂單是指那些已經(jīng)收到銷售合同，在進入ERP系統(tǒng)之前還沒有發(fā)貨的訂單，它保證了銷售合同與系統(tǒng)信息的一致性。對于已發(fā)貨但未開具銷售發(fā)票的商品，在期初商品發(fā)送到系統(tǒng)之前，需要明確存貨的期初是基于財務(wù)賬戶還是實物賬戶，然后進行相應(yīng)的處理。未接款項可分為應(yīng)收賬款和欠款，應(yīng)收賬款和欠款與財務(wù)應(yīng)收賬款的管理、銷售人員對欠款的查詢和及時催款密切相關(guān)。

2、銷售計劃管理

ERP系統(tǒng)將預(yù)測結(jié)果分解成具體的銷售計劃，有利于對銷售計劃進行更細致的管理。企業(yè)要劃分銷售部門和銷售人員的職責(zé)，區(qū)分重點客戶和非重點客戶。主要根據(jù)企業(yè)的歷史銷售情況和市場需求情況，企業(yè)的戰(zhàn)略決策和績效評價需要，制定包括部門、業(yè)務(wù)員和重要客戶在內(nèi)的產(chǎn)品銷售計劃。對銷售計劃完成情況進行分析，根據(jù)分析結(jié)果對相關(guān)部門、人員進行考核和激勵，開發(fā)重點客戶，為企業(yè)分配有限資源，實現(xiàn)利潤最大化。

3、產(chǎn)品價格管理

在ERP銷售管理系統(tǒng)中，產(chǎn)品價格管理可分為：模擬新產(chǎn)品報價、產(chǎn)品價目表、紅線價格控制。通過對這三個方面的控制，形成完整的產(chǎn)品價格管理體系是企業(yè)實施差異化價格戰(zhàn)略的基石。

企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況管理銷售價格，通過新產(chǎn)品的模擬報價實現(xiàn)新產(chǎn)品的成本預(yù)測，利用價目表統(tǒng)一或分級規(guī)范產(chǎn)品的管理，紅線價格為產(chǎn)品提供價格底線。在保證底線的情況下，可以實現(xiàn)兩種控制:一是嚴格按照價目表進行產(chǎn)品報價，特別是針對重點客戶的優(yōu)惠價目表策略，保證價格透明;第二，以價目表為標準，允許銷售人員獨立、靈活地與客戶協(xié)商產(chǎn)品價格。

4、銷售訂單管理

對大額合同和特殊合同，企業(yè)應(yīng)通過ERP系統(tǒng)進行定單審核，建立合理的審核流程，明確審核責(zé)任人。銷售主管和相關(guān)人員使用ERP系統(tǒng)實時監(jiān)控銷售訂單的執(zhí)行情況，以確保準時交貨。通過銷售日報表和訂單發(fā)貨情況查詢了解銷售訂單的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

5、銷售資金回籠管理

對于每個企業(yè)來說，提取銷售資金是非常重要的。ERP系統(tǒng)可以通過銷售催款、收款、現(xiàn)金折扣等政策有效提取資金。

每個銷售人員通過ERP系統(tǒng)及時記錄自己負責(zé)的每一個客戶的每一份合同的付款情況，可以隨時查詢并及時反饋，也可以作為銷售人員銷售業(yè)績評價的重要標準。

通過應(yīng)收催款管理查詢，對已經(jīng)拖期或即將到期的款項進行催收，通過ERP系統(tǒng)直接打印應(yīng)收催款單給客戶，實現(xiàn)欠款催收。

為對應(yīng)客戶制定客戶折扣條款，鼓勵提前或及時付款，實現(xiàn)現(xiàn)金折扣政策管理，如在不同時間接受不同折扣，鼓勵提前或及時付款。

6、客戶信用控制

客戶信用限額是控制客戶的信用狀況，設(shè)置客戶的信用等級和信用額度，ERP系統(tǒng)會在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時自動檢查客戶的欠款是否超限，從而提示或凍結(jié)銷售訂單，禁止向其供貨。客戶的實際欠款不僅包括應(yīng)收賬款余額，還包括已發(fā)貨未結(jié)算的部分，有利于每個客戶的信用控制，避免大量壞賬，提高企業(yè)的銷售信用管理能力，提高資金回收率，加快企業(yè)的現(xiàn)金流，提高企業(yè)的實際利潤水平。