進行績效考核是提高銷售人員工作積極性的一種手段，不同企業(yè)也有自己獨特的銷售考核制度，雖然沒有一份方案能適用于所有企業(yè)，但包含的內(nèi)容大致是相同的。那么銷售人員績效考核的內(nèi)容有哪些?考核時又應注意哪些問題呢?

一、銷售人員績效考核的內(nèi)容

由于企業(yè)文化或所售產(chǎn)品的特征差異，企業(yè)對銷售人員進行考核的側(cè)重點大致為特征導向、行為導向和結(jié)果導向三種，即銷售人員的個人特質(zhì)、工作方式和態(tài)度和工作內(nèi)容與效果，將三者結(jié)合起來就是銷售人員績效考核的內(nèi)容。

1、定量指標

定量指標包括銷售人員的銷售完成率、增長率、回款率和新客戶開發(fā)情況，前三項的計算結(jié)果依賴于歷史銷售業(yè)績和銷售計劃中預估的額度，這一項是對銷售人員工作效果的最直觀考量。

2、定性指標

定性指標包括銷售人員市場信息收集情況、工作報告的質(zhì)量和提交情況、銷售制度的執(zhí)行情況以及在團隊協(xié)作方面的表現(xiàn)，這項考核能增加企業(yè)的信息儲備和對銷售人員的工作過程進行一定的監(jiān)督。

3、綜合能力

綜合能力考核的內(nèi)容包括專業(yè)知識、分析判斷能力、溝通能力和靈活應變能力，即根據(jù)銷售人員對公司產(chǎn)品和業(yè)務的熟悉程度、面對問題時的判斷和處理能力和面對不同客戶的溝通方法來進行績效評分。

4、工作態(tài)度

工作態(tài)度考核內(nèi)容包括出勤率、責任感和服務意識，它能反映出銷售人員對待本職和領導安排的任務時的態(tài)度，以及為客戶提供服務時的方式和態(tài)度，將這項納入考核能有效提高客戶的滿意度。

二、銷售人員績效考核注意事項

1、靈活變通

銷售本來就是一個主動性比較高的崗位，且每個銷售都有自己獨特的工作方式。對于經(jīng)常出外勤的銷售人員，企業(yè)不應該將是否按時打卡作為考核的硬性標準，彈性工作的方式更加適合。

2、簡化考核體系

雖然績效考核內(nèi)容的全面性更有利于對銷售人員進行綜合評估，但太過復雜的考核體系會讓管理者和銷售人員都將大量時間用在綜合高分的計算和得分項目的分配上，不利于完成核心工作。

3、個人與團隊之間的平衡

不少企業(yè)在制定銷售績效考核制度時都會陷入個人主義或平均主義的極端，前者不利于團隊和公司的健康成長，而后者無法激發(fā)銷售人員的工作積極性，故企業(yè)在制定績效考核制度時應在個人與團隊之間找到一個平衡點。

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