銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容有哪些？需要注意哪些問(wèn)題？

進(jìn)行績(jī)效考核是提高銷售人員工作積極性的一種手段，不同企業(yè)也有自己獨(dú)特的銷售考核制度，雖然沒(méi)有一份方案能適用于所有企業(yè)，但包含的內(nèi)容大致是相同的。那么銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容有哪些?考核時(shí)又應(yīng)注意哪些問(wèn)題呢?

一、銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容

由于企業(yè)文化或所售產(chǎn)品的特征差異，企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核的側(cè)重點(diǎn)大致為特征導(dǎo)向、行為導(dǎo)向和結(jié)果導(dǎo)向三種，即銷售人員的個(gè)人特質(zhì)、工作方式和態(tài)度和工作內(nèi)容與效果，將三者結(jié)合起來(lái)就是銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容。

1、定量指標(biāo)

定量指標(biāo)包括銷售人員的銷售完成率、增長(zhǎng)率、回款率和新客戶開(kāi)發(fā)情況，前三項(xiàng)的計(jì)算結(jié)果依賴于歷史銷售業(yè)績(jī)和銷售計(jì)劃中預(yù)估的額度，這一項(xiàng)是對(duì)銷售人員工作效果的最直觀考量。

2、定性指標(biāo)

定性指標(biāo)包括銷售人員市場(chǎng)信息收集情況、工作報(bào)告的質(zhì)量和提交情況、銷售制度的執(zhí)行情況以及在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的表現(xiàn)，這項(xiàng)考核能增加企業(yè)的信息儲(chǔ)備和對(duì)銷售人員的工作過(guò)程進(jìn)行一定的監(jiān)督。

3、綜合能力

綜合能力考核的內(nèi)容包括專業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、溝通能力和靈活應(yīng)變能力，即根據(jù)銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的熟悉程度、面對(duì)問(wèn)題時(shí)的判斷和處理能力和面對(duì)不同客戶的溝通方法來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)分。

4、工作態(tài)度

工作態(tài)度考核內(nèi)容包括出勤率、責(zé)任感和服務(wù)意識(shí)，它能反映出銷售人員對(duì)待本職和領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)時(shí)的態(tài)度，以及為客戶提供服務(wù)時(shí)的方式和態(tài)度，將這項(xiàng)納入考核能有效提高客戶的滿意度。

二、銷售人員績(jī)效考核注意事項(xiàng)

1、靈活變通

銷售本來(lái)就是一個(gè)主動(dòng)性比較高的崗位，且每個(gè)銷售都有自己獨(dú)特的工作方式。對(duì)于經(jīng)常出外勤的銷售人員，企業(yè)不應(yīng)該將是否按時(shí)打卡作為考核的硬性標(biāo)準(zhǔn)，彈性工作的方式更加適合。

2、簡(jiǎn)化考核體系

雖然績(jī)效考核內(nèi)容的全面性更有利于對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)估，但太過(guò)復(fù)雜的考核體系會(huì)讓管理者和銷售人員都將大量時(shí)間用在綜合高分的計(jì)算和得分項(xiàng)目的分配上，不利于完成核心工作。

3、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的平衡

不少企業(yè)在制定銷售績(jī)效考核制度時(shí)都會(huì)陷入個(gè)人主義或平均主義的極端，前者不利于團(tuán)隊(duì)和公司的健康成長(zhǎng)，而后者無(wú)法激發(fā)銷售人員的工作積極性，故企業(yè)在制定績(jī)效考核制度時(shí)應(yīng)在個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

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